Le business model : freemium

Partager

Le freemium : payer plus pour avoir plus

Le mot "freemium" a été employé pour la première fois par Jarid Lukin et popularisé par l'investisseur Fred Wilson sur son blog. Il désigne un type de business model qui s'applique principalement aux plates-formes web.

Dans le modèle freemium, une base importante de clients bénéficie d'un service gratuitement tandis qu'une minorité souscrit à un service premium payant qui subventionne l'ensemble de la communauté. Par rapport au service premium, le compte gratuit est limité en termes de fonctionnalités, durée d'utilisation ou quantité d'utilisation.

Le freemium permet de constituer une base d'utilisateurs importante, atout fondamental pour les plates-formes qui présentent des problématiques de masse critique ; c'est notamment le cas des réseaux sociaux qui nécessitent un nombre important d'inscrits pour pouvoir fonctionner et devenir attractif. En ouvrant au plus grand nombre, les plates-formes freemium présentent également l'avantage de bénéficier du partage des utilisateurs (augmentation du taux de viralité).

Les mécanismes du modèle

Le modèle est rendu possible par le faible coût d'un nouvel utilisateur. Le taux de personnes passant à l'offre payante est également décisif, puisqu'il faut un minimum de souscriptions pour subventionner l'ensemble du système. Voyons comment se pose l'équation. On a :

Revenu par utilisateur (1) =  % Premium * Prix premium

D'autre part, les coûts de service sont bien souvent différents que l'on soit un utilisateur premium ou non. On pose donc :

Coût de service par utilisateur = % Gratuit * Coût utilisateur Gratuit +  % Premium * Coût utilisateur Premium

Ajoutons au coût de service les coûts d'acquisition de chaque client, ce qui nous donne le coût d'un utilisateur :

Coût marginal (2) = Coût de service par utilisateur + Coût d'acquisition d'un utilisateur

Enfin, pour déterminer le bénéfice d'exploitation, nous devons y ajouter les coûts fixes, liés au coût de développement de la plate-forme. Plus ils sont importants, plus le nombre d'utilisateurs à atteindre doit être important (hausse du seuil de rentabilité).

Seuil de rentabilité = Coûts fixes / { Revenu par utilisateur (1) - Coût marginal (2) }

L'exemple classique de LinkedIn

LinkedIn repose en partie sur le modèle freemium. C'est un des réseaux sociaux les plus rentables. L'inscription au réseau social professionnel est gratuite mais tout est fait pour inciter l'utilisateur à devenir premium en proposant des fonctionnalités plus étendues, comme la possibilité de voir qui a consulté son profil pour les recherches détaillées de contacts. Cela permet à LinkedIn d'atteindre un taux de 0,5% d'utilisateurs premium  finançant la plate-forme.

Logo de Linkedin

Notons que le freemium n'est qu'une des facettes du business model de LinkedIn puisque les comptes premium ne comptent que pour 20% de son chiffre d'affaire (les autres sources de revenu venant de solutions de marketing, de recrutement et de la publicité).

On remarque également que LinkedIn pousse l'utilisateur à inviter ses contacts sur le réseau, ce qui lui permet de réduire le coût d'acquisition de client et continuer à faire croître leur nombre.

Le business model inverse : l'assurance

Dans le model freemium, une petite minorité paie pour l'ensemble des utilisateurs d'un service. C'est exactement l'inverse du modèle de l'assurance, où tous les utilisateurs paient un service au profit de quelques-uns. L'intérêt pour l'entreprise est alors de disposer d'une grande quantité d'utilisateurs tout en diminuant le nombre d'entre ayant recourt à l'assurance.

Article rédigé par François Grante